Strategii de inbound marketing pentru succesul startup-ului tău

Să ai propria ta afacere. Să fii propriul tău șef. Astfel de fraze descriu cel mai prețios vis al angajaților plictisiți de zilele de lucru identice care se scurg de la 9-5 în companii impersonale. Toți visează să reușească. Și, dacă ne uităm la giganți precum Airbnb, MailChimp și WhatsApp, care au început ca stratup-uri, este ușor de înțeles de ce antreprenoriatul a devenit Sfântul Graal al unei întregi generații de oameni dispuși să sacrifice confortul pentru a-și dobândi libertatea.

Cu toate acestea, startup-urile răspândesc un farmec înșelător. De fapt, seamănă în multe privințe cu o căsnicie. Trebuie să le dedici foarte mult timp și resurse, și oricât de mult ți-ai da silința există o probabilitate mare ca totul să se sfârșească printr-un divorț răsunător. Asemenea tinerilor căsătoriți, antreprenorii la început de drum evită să se gândească la un posibil eșec. Și e de înțeles. Datele statistice sunt descurajante. 90% din startup-uri eșuează.

Cu toate acestea, cheia succesului în business este tocmai abilitatea de a lua decizii pornind de la date relevante. Astfel că este important să înfruntăm realitatea. De aceea, vom relua informația:  90% din startup-uri eșuează, iar 20% dintre acestea nu rezistă nici măcar un an.

Astăzi, este tot mai dificil să pătrunzi în orice industrie. Există o mulțime companii, iar unele dintre acestea sunt dispuse să aloce bugete substanțiale pentru campanii și parteneriate plătite. Startup-urile nu pot intra în această competiție, însă există strategii de marketing alternative care pot ajuta antreprenorii să ajungă la publicul țintă, fără campanii agresive și costisitoare. Ne referim, bineînțeles, la tacticile de inbound marketing pe care le vom prezenta în acest articol.

Ce înseamnă inbound marketing?

Înainte de apariția conceptului de inbound marketing, companiile care doreau să atragă noi utilizatori sau consumatori aveau la dispoziție doar o serie de practici cunoscute astăzi sub umbrela conceptului de outbound marketing. Tacticile de outbound marketing se bazează pe achiziționarea de media, deci pe o încercare de a cumpăra atenția publicului țintă. În mediul digital, companiile pot achiziționa acces la anumite reclame pe website-uri, la primele locuri în listele afișate de motoarele de căutare, dar și la  liste care conțin email-urile unor utilizatori care nu doresc să fie contactați. Este simplu de observat de ce astfel de campanii riscă să devină intruzive. Oricum, dacă ne încredem în estimări, numărul de reclame prezentate zilnic consumatorilor se încadrează între 6.000 și 10.000. În aceste condiții, putem considera faptul că astfel de campanii mai reușesc să genereze lead-uri un veritabil miracol.

De aceea, începând cu anul 2006, când HubSpot a introdus conceptul de inbound marketing, tot mai multe companii au început să renunțe la tacticile de marketing agresive și să îmbrățișeze o abordare care oferă consumatorului un rol central. Inbound marketing se bazează pe dezvoltarea de conținut de calitate creat special pentru diferitele etape ale procesului de achiziție/conversie. HubSpot a creat un sistem simplu care explică cum un simplu utilizator al unui website poate deveni client sau chiar ambasador al brandului atunci când primește motivația de care are nevoie pentru a trece la următoarea etapă a procesului.

Acest sistem este cunoscut ca Metodologia Inbound și descrie pe scurt cum pot companiile să ATRAGĂ utilizatori, să REALIZEZE CONEXIUNI cu vizitatorii unei platforme, să INTERACTIONEZE cu lead-uri și să INSPIRE consumatorii să devină fani sau ambasadori ai brandului.

Inbound marketing pentru startup-uri

1. Atrage utilizatori pe website

Înainte de a defini canalele și a de identifica cele mai potrivite instrumente pe care compania ta le poate folosi pentru a-și atinge obiectivele de marketing, este esențial să delimitezi clar publicul țintă. Unul dintre cele mai eficiente moduri în care poți realiza acest lucru este prin crearea unei Audience Persona, adică a unui personaj ficțional care înglobează nevoile, obiectivele și comportamentele împărtășite de majoritatea potențialilor clienți. Pentru a aduna informații relevante, poți folosi instrumente digitale cum ar fi formularele sau poți organiza interviuri scurte și focus grupuri.

Procesul de definire și înțelegere a publicului țintă este unul continuu și nu ar trebui să se încheie odată cu primele campanii. Colectarea de informații adiționale poate lua multe forme, de la  cererea de informații suplimentare la înscrierea la un eveniment organizat de companie la o investigare atentă a tipurilor de conținut cu care clienții interacționează de obicei.

Următorul pas constă în implementarea unei strategii de SEO și conținut pornind de la nevoile consumatorilor identificate în etapa precedentă. Așa cum știm, motoarele de căutare evaluează diferite element din cadrul paginii ( on-page SEO), cum ar fi titluri, subtitluri, cuvinte cheie, imagini și linkuri interne, precum și o serie de elemente externe (off-page SEO), cum ar fi linkurile inbound, totul pentru a stabili poziția pe care website-ul o va ocupa în cadrul anumitor căutări. Google și alte motoare de căutare țin cont și de aspecte legate mai degrabă de experiența de utilizare: structura website-ului, designul și comportamentul utilizatorului. Pe măsură ce algoritmii folosiți devin mai inteligenți, optimizarea pentru motoarele de căutare se transformă într-un proces tot mai complex. Prin urmare, înainte de a începe implementarea unei strategii de inbound marketing asigură-te că stăpânești principiile de bază ale SEO care au fost prezentate într-un articol publicat anterior.

2. Realizează conexiuni cu vizitatorii

Încurajarea interacțiunii cu website-ul este un pas esențial în metodologia dezvoltată în jurul conceptului de inbound marketing. În această etapă, compania trebuie să se asigure că vizitatorii știu exact ce ar trebui să facă atunci când ajung pentru prima dată pe website. Cu toate acestea, oricât de puternică ar fi tentația de a genera rapid conversii, nu este recomandat un mesaj centrat pe achiziția unui produs sau serviciu. Utilizatorii aflați la primul contact cu brandul nu vor fi dispuși să își asume un asemenea angajament. De aceea, este indicat ca website-ul să ofere conținut centrat pe nevoile publicului țintă utilizatorilor dispuși să completeze un formular simplu. Astfel, compania le va oferi motivația necesară pentru a continua să afle mai multe despre serviciile disponibile.

Indiferent ce tip de conținut este oferit în schimbul înregistrării - newsletter, e-book, curs, este esențial ca procesul de înregistrare să fie cât mai simplu. Cu alte cuvinte, formularul de înregistrare trebuie să fie cât mai scurt. Prin urmare, alege să ceri doar acele informații care te vor ajuta să construiești o relație pe termen lung cu utilizatorul și evită să ceri informații sensibile sau prea detaliate. Și nu uita să te asiguri că formularul are un CTA potrivit care îi amintește utilizatorului beneficiul pe care îl va obține dacă apasă pe buton. Ferește-te de un CTA generic cum ar fi "trimite acum". Mai multe informații despre cum poți maximiza rata conversiilor sunt disponibile într-un articol publicat anterior pe blogul nostru.

3. Interacționează cu lead-urile

În cadrul acestei etape, poți începe cu adevărat să construiești o relație cu lead-urile cu ajutorul conținutului personalizat în funcție de nevoile lor. Folosind o platformă pentru gestionarea relației cu clienții (Customer Relationship Management - CRM) precum HubSpot, poți optimiza cu ușurință strategia de conținut personalizată pentru fiecare utilizator și poți îmbunătăți astfel rata conversiilor. O platformă de tip CRM îți va permite să construiești un profil individual pentru utilizatori și să stochezi toate datele despre interacțiunile sale cu compania. Apoi, echipa de marketing va folosi aceste informații pentru a trimite conținut personalizat prin email potențialilor clienți.

Dacă trimiterea manuală a unui șir nesfârșit de mesaje prin email pare un proces extrem de plicticos, ai dreptate! De aceea, platformele de tip CRM oferă companiilor opțiunea de a îl automatiza. Astfel, de exemplu, dacă cineva descarcă un studiu de caz despre modul în care software-ul produs de compania ta a contribuit la dezvoltarea unei corporații, platforma CRM va iniția imediat o serie de emailuri cu informații complementare. Este posibilă personalizarea mesajelor în funcție de numeroase criterii, printre care: etapa din ciclul de cumpărare, paginile vizitate pe website, reacția la alte mesaje trimise de companie.

Toate etapele descrise în acest articol reprezintă oportunități valoroase de a învăța mai multe despre potențialii clienți ai afacerii tale. Prin urmare, recomandăm integrarea instrumentelor de analytics și a platformei CRM pentru a vedea care segmente ale publicului țintă interacționează cel mai mult cu conținutul și realizează cele mai multe conversii.

4. Oferă inspirație clienților și fidelizează-i

Tacticile de Inbound Marketing nu vizează doar atragerea de noi clienți, ci și îmbunătățirea retenției. Compania ta poate consolida relația cu clienții actuali arătând că le prețuiește opinia cu ajutorul sondajelor sau continuând să le ofere conținut personalizat în funcție de nevoile lor.

Menținerea unei comunicări constante cu clienții este esențială pentru a te asigura că startup-ul tău va rămâne top of mind. Toate interacțiunile care au dus la conversie au generat o mulțime de informații care pot ajuta echipa de marketing dă delimiteze în mod relevant diferitele segmente ale publicului și să genereze un conținut cât mai personalizat.

Monitorizarea atentă a canalelor de Social Media este importantă pe tot parcursul procesului de conversie. Comentariile, aprecierile și chiar recenziile negative sunt un mod excelent de a aduna informații privind nevoile și preferințele publicului țintă. Oricât de mult efort ar presupune, echipa de marketing ar trebui să răspundă tuturor mesajelor din inbox și să observe ce tipuri de conținut generează reacții pozitive. Este nevoie de mai multe experiențe pozitive pentru a transforma clienții loiali în ambasadori ai brandului. Și, așa cum știm deja, în ciuda tuturor posibilităților oferite de tehnologiile moderne, o recomandare sinceră venită de la o persoană care a testat deja produsul sau serviciul este în continuare mai convingătoare decât orice mesaj din partea companiei.

Când vine vorba despre inbound marketing, mai puțin chiar înseamnă mai mult. O veste bună pentru startup-urile care își doresc rezultate mari cu resurse minimale! Dacă alegi să creezi o strategie de inbound marketing, nu mai este nevoie să ajungi la un public extrem de numeros, trebuie doar să îi atragi pe acei consumatori care ar putea fi cu adevărat interesați de produsul tău. Și poți realiza acest lucru dacă generezi un conținut centrat pe nevoile și obiectivele lor. Vremurile în care startup-urile aveau nevoie de bugete substanțiale pentru campanii au apus, astăzi, companiile trebuie doar să își cunoască publicul și să învețe permanent cum îi pot ajuta pe potențialii clienți. Te invităm să încerci!

Articol publicat inițial pe blog-ul antreprenordigital.ro.